COME FARE UN DISCORSO MOTIVAZIONALE IN PUBBLICO E NON SOLO

Scritto da Sonya Sabbatino il 26 maggio 2011. Pubblicato in Area Educativa

Lo studio esamina come varie caratteristiche del discorso influiscano sulla decisione  di partecipare ad una serie di interviste telefoniche.

Ma queste scoperte hanno implicazioni su molte altre situazioni, come il concludere una vendita, il persuadere gli elettori o il portare un partner testardo dalla propria parte.

I paramentri analizzati sono: velocità e fluenza (scorrevolezza) del discorso e timbro della voce. Ecco alcune delle conclusioni tratte dallo studio:

 

“Gli intervistatori che parlavano ad una velocità moderata, con un ritmo di circa 3,5 parole al secondo, avevano maggiore successo nel convincere le persone ad accettare l’intervista rispetto agli intervistatori che parlavano troppo velocemente o lentamente” dice Benki, un ricercatore dell’U-M Institute for Social Research (ISR).

Ma un’ altra scoperta derivata dallo studio suscita molto interesse.

“Abbiamo ipotizzato che gli intervistatori considerati vivaci ed animati, che presentavano molte variazioni nel tono della voce, avrebbero avuto più successo.. ma di fatto abbiamo verificato solo una modesta influenza del timbro della voce sul tasso di successo degli intervistatori. Potrebbe essere che tali variazioni  siano utili per alcuni intervistatori, ma che dall’altro lato, appaiano artificiali, come a sottolineare una eccessiva insistenza. Per cui risultano avere l’effetto contrario, cioè quello di annoiare, irritare e scoraggiare l’interlocutore”

Il team ha inoltre verificato che i maschi con una voce dalla tonalità più alta avevano minore successo rispetto ai colleghi con un timbro di voce più profondo. Non sono state verificate differenza chiare sull’influenza della tonalità della voce tra le intervistatrici di sesso femminile.

L’ultima caratteristica esaminata dai ricercatori è stato l’uso di pause. Hanno trovato che gli intervistatori che facevano brevi e frequenti pause, avevano maggior successo rispetto a coloro che erano perfettamente fluenti.

Ora, quando pensate ad un oratore di tanto, ma tanto tempo fà, qual’è la prima persona che vi viene in mente?
È facile pensare che il suo nome sia Aristotele. Circa 2400 anni fa, Aristotele scrisse un libro sul parlare in pubblico chiamato “Retorica”.

Ora, è utile spiegare che ci sono tre tipologie base di discorso: il primo è il discorso informativo” che viene fatto con lo scopo di fornire il maggior numero di informazioni e dati possibili al pubblico. Sfortunatamente questo è ciò che essenzialmente la maggior parte delle persone fanno. Tengono l’intero discorso e solitamente lo presentano nel formato power point utilizzando 8243 punti elenco per leggerlo lentamente, punto per punto, fino a quando l’intero pubblico entra in uno stato comatoso.

Il secondo tipo di discorso è quello “ironico”. Lo scopo dell’oratore è quello di intrattenere il pubblico. Se riescono a farlo ridere, l’obiettivo può ritenersi raggiunto.

Il terzo tipo di discorso è quello che Aristotele descrisse in “Retorica” – l’arte di un discorso espressivo e persuasivo – ciò che oggi comunemente chiamiamo “discorso motivazionale”.

È possibile che pensiate che di questi tempi non capiti di ascoltare molti discorsi motivazionali, ma d’altra parte siamo inondati ogni giorno da una serie di “messaggi motivazionali” – chiamati – pubblicità: “Compra il nostro prodotto! Acquista ciò che vendiamo”

Vuoi apparire bella e sexy come Charlize Theron? Prova il profumo Dior e gli uomini cadranno ai tuoi piedi. Magari il messaggio non è proprio questo, ma capirete cosa intendiamo dire.

9 volte su 10 quando facciamo un discorso stiamo facendo un discorso motivazionale.

Abbiamo un messaggio, vogliamo vendere,
abbiamo un’idea, vogliamo vendere,
abbiamo un prodotto, vogliamo vendere.

A chi lo stiamo vendendo?

Al pubblico naturalmente.

Ora, Aristotele affermava che ci sono tre modi per persuadere le persone a comprare ciò che stiamo vendendo: Pathos – Ethos – Logos.

Pathos è Passione, emozione, l’energia e l’entusiasmo che vengono messi nella presentazione.

Tutti vediamo spesso persone che parlano dietro un leggio;  leggono i punti che hanno accuratamente preparato, mentre affermano di avere tanta passione.. che però non ci mostrano. Se non si è appassionati e convinti del prodotto e dell’idea, come è possibile aspettarsi che il pubblico lo sia?

Nella pubblicità c’è uno slogan che dice: “vendi il fumo (o meglio il pro-fumo), non la bistecca”. Tutti hanno una bistecca da vendere – ma ciò che si deve vendere è quanto sta intorno alla bistecca: l’odore di carne alla brace, il coltello che affonda come nel burro.

Potete avere molte mancanze in qualità di oratori. Potete indossare abiti poco eleganti, fare pause con degli “mmmm” o “eeeeh”, ma la garanzia è che se mostrate passione verso ciò che vendete, il vostro pubblico sarà appassionato dalla vostra performance e vi ricorderà.

Il secondo punto, secondo Aristotele è: avete bisogno di Logos, o logica.

Il vostro discorso è logico? Ha senso? Quali sono le prove cha avete a vostra disposizione?

Durante la nostra vita abbiamo sentito persone fare ogni sorta di dichiarazione. “bevete questa bottiglia di…….. e curerà tutti I vostri problemi di salute. Cospargete il vostro capo con questa pozione e I vostri capelli ricresceranno.”

Se fate un’affermazione discutibile, avrete bisogno di prove che la sostengano. Le prove migliori possono fornirle naturalmente gli esperti. Dovrete avere dalla vostra, statistiche ed evidenze.

Mariti e mogli sanno come fare questo gioco.

Mettiamo che Paolo voglia una nuova TV da 50”ad alta definizione per guardare le partite della sua squadra preferita. Quele tattica utilizza?  Utilizza forse il Pathos e la Passione? – No, sa che non funzionerebbe. Lui utilizzerà la Logica o il Logos. “Cara, l’altro giorno leggevo di come queste vecchie Tv consumino molta energia. Lo sapevi che anche quando sono spente consumano la potenza di una lampadina da 75 Watt? Ci sta costando molto ogni mese. Mi stavo chiedendo se non fosse il caso contribuire all’ambiente e alla prevenzione dell’inquinamento globale procurandoci una TV  a basso impatto energetico”

La terza qualità che un discorso motivazionale dovrebbe avere secondo Aristotele è l’ Ethos ovvero l’Etica. Dovrete essere considerati cortesi, gentili, obbedienti, coraggiosi, puliti, reverenti e affidabili. Dovrete avere le qualità di un buon Boy Scout.

Per molte delle persone che tengono discorsi, queste qualità derivano da anni di contatti stabiliti con gente ed organizzazioni. In questo modo è possibile far conoscere che tipo di persona si è, quanto affidabili ed etici. Se la gente crede in voi, crederà nel vostro messaggio.

Se Il pubblico vi rivolge delle domande di cui non conoscete le risposte, non mentite, dite solo qualcosa come “Questa è una buona domanda. Non ho la risposta al momento, ma farò qualche ricerca e troverò la risposta che desiderate”

In sintesi, in 2400 anni il discorso motivazionale non ha subito molti cambiamenti.

Se seguirete le regole di Aristotele – Pathos, Logos  ed Ethos –  parlando con un ritmo di 3,5 parole al minuto, farete un discorso vincente!.

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Commenti recenti

  • annamaria

    26 maggio 2014 |

    bellissimo e utilissimo post. brava sonya

  • alessandra

    4 luglio 2011 |

    Io vorrei sapere come contattare Irina mi sono separata da un soggetto simile e sto combattendo la mia personale battaglia per mia figlia……………………..gli psichiatri i giudici se ne lavano le mani e questo mi spaventa.
    Forse Irina potrebbe darmi una mano…………….grazie

  • cristina pagnin

    12 febbraio 2011 |

    Sicuramenta la vostra analisi fornisce una chiave di lettura più significativa , ma , a mio avviso , sarebbe importante anche riflettere su quelle che sono state le cause del divorzio tra Schepp e la moglie ; nessuno ne parla, ma credo che da ciò si sia scatenato tutto … e abbiamo bisogno di capire anche quelllo che la mente umana trova incomprensibile ed inacettabile !

  • davide

    18 febbraio 2011 |

    Complimenti per la scelta dell’articolo.

  • Enrico Salvatori

    19 gennaio 2011 |

    oltre al the verde (che io odio) possono esserci altre sostanze naturali che possono offrire queste proprietà?